本文最初揭载於 《JNA亚洲珠宝》1/2 月號。

澳大利亞的珠寶零售業朝氣蓬勃，銷售額日益增長，消費者亦轉趨購買更高價值的品牌和訂制珠寶。

澳大利亞人口僅2,684萬，並集中在悉尼、墨爾本和布里斯班三個主要城市,以及新南威爾士州、維多利亞州和昆士蘭州的人口集中點。然而,優秀的獨立珠寶商、連鎖店和國際珠寶品牌發現了其潛力並開設分店，令各大樞紐地區因而受惠。

該國的珠寶業界以獨立零售商為主，主要是由夫妻經營的小型家族製造企業。行業專家透露，境內各地共有2,000多家獨立珠寶店，其中近一半專營高級珠寶。

採購概況

澳大利亞衍生了多個採購團體(Buying groups)，對於提升獨立零售商的實力和優勢至關重要。這些團體為會員以具競爭力的價格採購產品和原材料，同時提供行銷、銷售培訓、業務和人力資源管理,以及銷售點視覺行銷等服務。近30%的澳大利亞獨立珠寶商都是採購團體的成員。

三個主要的採購團體為Nationwide Jewellers、Showcase Jewellers，還有成立於2020年的Independent Jewellers Collective。第四個較小型的團體為Leading Edge Group，除了珠寶以外也有經營其他產品。

Nationwide Jewellers (NJ)是當中規模最大、歷史最悠久的採購團體，擁有369名成員。總經理Glen Pocklington同意這些團體對於推動獨立零售商的業務擔任關鍵角色，可是在過去十年，他們的服務性質也有所轉變。Pocklington透露：「以往我們主要為會員爭取最大的貿易折扣，現在的重點在於協助會員管理業務和進行營銷。」

針對這些個人或家庭式獨立珠寶企業，Pocklington指出：「我們的專家團隊在多個業務領域為他們給予支持，特別是在營銷、人力資源和業務管理方面。例如，200多名NJ的個人會員,已完成了獨家珠寶零售管理課程。」

第二大團體Showcase Jewellers擁有150名成員。首席運營長Nicola Adams重申了採購團體在當今珠寶零售領域的重要性：「隨著行業的發展，業者難以分配充足時間去應對數字營銷、庫存和服務等環節，採購團體因此變得越來越重要。」

Adams表示，該團隊提供一系列專家服務，包括營銷、商品、財務、管理和培訓方面的支持，以滿足獨立珠寶商的需求。

市場變化

近年來，澳大利亞珠寶市場最明顯的趨勢，就是消費者對高價值商品和客制化設計的需求增長，包括訂制珠寶、限量版和獨一無二的作品。

Pocklington稱，珠寶的平均銷售額的確呈上升趨勢，但銷量反而下降：「這些變化反映出客戶轉而追求訂制服務，減少購買現成珠寶。」

至於訂婚和婚慶珠寶方面，他透露NJ會員的目標價格在2,000至5,000澳元（約1,300至3,260美元）之間。

此外他又補充，在截至2024年6月的財政年度，鑽石首飾的需求有所下降，不少消費者亦轉而購買培育鑽石。新冠疫情後的兩年內，鑽石首飾的需求曾經有一段時間表現強勁。

就Showcase的會員而言，珠寶的平均銷售額也在提升，培育鑽石除外。Adams表示：「培育鑽石首飾無疑是本會會員持續擴展的重要業務範疇，但由於其成本較低，因此難以維持較高的平均銷售價格。」

Adams表示，目前Showcase會員大多聚焦黃金市場，大多數銷售9K金首飾，而訂婚戒指則使用18K金材質。

她補充說，Showcase會員出售的大部分首飾都是進口貨，而當地製造商則是金鍊條、手鍊和訂造珠寶的重要來源。

個人風格

現今的消費者熱衷於訂制和手工珠寶，在悉尼和墨爾本的珠寶購物熱點可見一斑。在悉尼的史特萊特商場(Strand Arcade)，顧客都願意大灑金錢購買心頭好。

澳大利亞的珠寶市場由向上流動的階層主導。受過高等教育的30至40多歲人士的可支配收入較高，周遊列國且見多識廣，因此希望擁有世上難得一見的珍品。

擁有自家工作室的珠寶設計師兼製造商Robert Clerc表示，採用優質藍寶石、紅寶石或澳寶製作的獨特作品售價超過10,000澳元（約6,520美元），而且需求殷切。

不少設計師團體也嶄露頭角，而由四位設計師組成的Rox Gemsand Jewellery就是一個好例子。發起人兼寶石專家Bruce Kaldor精心採購獨一無二的頂級寶石，製作出驚艷動人之作。珠寶價格由5,000澳元(約3,260美元)起。「顧客通常先挑選心儀的寶石，然後進行珠寶客制。」Rox其中一位設計師稱。

連鎖反應

整個零售業界正轉型至銷售更高價值的珠寶。澳大利亞最成功的珠寶連鎖店之一Michael Hill已轉而添購高價格珠寶庫存，以提升品牌並與消費者需求接軌。這點由品牌悉尼旗艦店的一位銷售經理證實。

集團整體銷售表現理想。截至2024年6月財政年度結束，MH International在澳大利亞的營收增長了10%。除了原有的超過170家Michael Hill門店，該集團亦於2023年將連鎖品牌Bevilles收歸旗下並擴大經營，現時共有36家門市。

Michael Hill於1979年由Michael Hill和Christine Hill在新西蘭創立，初期為獨立珠寶商，宗旨是讓普羅大眾有機會接觸高級珠寶。品牌在1980年代擴展到澳大利亞並設立了總部，目前在澳大利亞、新西蘭和加拿大擁有200多家門市。

國際珠寶品牌也在該國擴展業務，令單一品牌店如雨後春筍般湧現。

德國金飾品牌霓星(Niessing)在2018年在澳大利亞開設專賣店，而且銷情理想。「該國市場熱衷於設計師珠寶，我們的專利張力設計Spannring戒指在此大受歡迎。」其中一位銷售經理透露。另一品牌潘多拉目前在澳大利亞擁有129家店，並不斷擴大其首飾品類，包括培育鑽石系列。

光輝前景

行業整體前景樂觀，而高級珠寶市場預計亦欣欣向榮。隨著設計師、製造商和數字營銷專家能夠大展所長，客制個性化珠寶產品亦享有更多機遇。Pocklington預測：「獨立珠寶商將繼續取得成功，當中客制化珠寶設計已佔據市場一大部分，而且不斷擴展。」

Adams對此表示同意，並指出：「隨著消費者尋求獨立珠寶商的個性化設計和獨特體驗，我們的會員將於來年繼續取得成功——這就是他們的優勢。」

Pocklington表示，雖然有更多人在線上購買時尚品牌珠寶和手錶——NJ會員的銷售價通常低於500澳元（約326美元），但實體珠寶店仍然是提供大部分銷售和維修服務的重要管道。

他補充道：「對於積極投入時間進行營銷和在線策略，以補足門店定制和維修服務的經營者來說，未來發展尤其樂觀。」

採購團體的願望清單

採購團體在挑選供應商時，會優先考量價格的競爭力。

「我們經常將現有供應商的價格和產品與潛在供應商比較。」Nationwide Jewellers (NJ)總經理Glen Pocklington道。「此外，我們也主動羅致能夠填補現有空白的供應商，特別是其核心產品能夠復蓋我們尚未開拓的利基市場。」

然而，供應商能否提供所需支援和持續的服務，也是當中的關鍵。他補充道：「我們的會員必須能夠獲得即時的維修和保固服務，不致令客戶久等。」

澳大利亞和國際供應商都在NJ的採購名單上，當中包括製造商和進口商。「為了讓澳大利亞珠寶業持續蓬勃發展，我們會優先考慮本地的供應商。」Pocklington透露。

多家「首選供應商」(Preferred Suppliers)為獨立零售商成員提供應有的支援，包括提供鑽石戒指產品、陳列展示、裸石、車間工具、消耗品以至專業服務。

Showcase Jewellers首席運營長Nicola Adams表示，他們在物色供應商時，會視價格、服務以及在澳大利亞市場的獨特程度為關鍵標準，務求為會員帶來新鮮感。