關於消費者購物決定過程的研究，讓人驚訝的是，90%的購物是由潛意識決定的，這結果有別於我們一直認為購買決定是有意識的。為了更有效捕捉顧客的購物行徑，全新的市場營銷工具都著眼於如何去了解及影響顧客潛意識中的購物慾望。

甚麼是神經營銷學？

神經營銷學是一種建基於神經學的市場銷售方法，研究消費者腦部反應從而更準備掌握消費者在做出購物決定時的腦部活動情況。

國際調研機構尼爾森指出，神經營銷學就是將腦神經科學技術應用到市場研究，利用機能性磁共振成像(fMRI)技術、腦電圖掃瞄記錄(EEG)、眼部活動追蹤及其他方式，來測量人們對品牌、標識、商品、廣告及包裝的情感反應。而一般市場營銷與神經營銷學的分別在於，前者是了解理性思維，後者是觀察及影響其潛意識思維。

這裡提供一些適用於珠寶銷售的神經營銷學例子：

•風險逆轉

顧客會抱有很多疑問，例如這件珠寶是否物有所值？在別家店舖選購會更便宜？鑲嵌在珠寶上的寶石品質、真偽？

在顧客提出前，嘗試透過主動給予顧客商品及退款保證，來降低顧客的疑慮、建立信心。

•FOMO心態

害怕錯失良機(fear of missing out)的心態。減價快將結束？會否錯過好機會？以機會難逢及迫切性來創建促銷活動，這是一直以來有效的營銷技倆。

•社群佐證

我們傾向瀏覽擁有更多好評及轉載的信息，包括圖片及短片。如何提高珠寶店舖或品牌的社群佐證？可以展示顧客愉快購物的圖片、商品評論、服務、品牌、店面的相片以及與網紅合作。

從Brand Seduction的研究發現，90%的購物決定由潛意識主導。而消費者往往僅以50毫秒足以形成對商店及品牌的印象。當中，圖像起關鍵作用，它是一般消費者在8秒注意力內，所能接收的一切資訊。

網紅

網紅在消費者行為上的影響力越來越高，他們正是一種社會佐證，尤其在千禧代及Z世代中活躍的網紅，追隨者及粉絲數目可以上數百萬人。

利用網紅作為市場推廣工具是另一種新興概念。在牛津字典中，網紅的定義為具有影響潛在買家購物的能力、透過社交媒體推介一些產品或服務。網紅亦分為不同類型，有展示生活品味的、也有在特定的專業範疇上的權威代表。

早前，一份有關網紅影響力的報告「The State of Influence 2019」指出，儘管企業欲透過與網紅合作的方式以收推廣宣傳之效，但所面對的最大困難是如何去尋找合適的網紅、如何去衡量成效以及選擇甚麼社交媒體平台才能達到最大效益。

博客Bloggers

與分享生活品味的博客合作，是一種有效把生活與商品連結的途徑。這類博客的覆蓋面，是任何商業機構都不能相比的。這類博客會是某個範疇的專家，以珠寶為例，他們可能是珠寶工匠、寶石學家、專業造型師甚至是企業掌舵人，他們透過其極具權威性及參考性的專業意見，說服其追隨者作出購物決定。

協同效應

商業機構與網紅之間最理想的合作方式，是建立在關係上，創造協同效應。企業可以邀請他們一起構思推廣活動，提高創造力及共同創建作為品牌大使的效力。

德國Erasmus University的市場研究教授Ale Smidts，就消費者的神經科學應用及研究有以下看法。

JNA: 現在，已經有企業使用機能性磁共振成像(fMRI)技術來測試及追蹤顧客對商品及服務的情感反應，但費用昂貴，不是一般中小企業所能負擔。有沒有一些實用性的神經營銷學工具讓一眾小企業亦能用得上？

Smidts: 可以利用腦電掃記(EEG)進行大量研究工作，包括眼動追蹤及內隱聯想測試。Neurensics利用機能性磁共振成像技術為中小企業進行研究，一般收費在6,000至10,000美元。總結而言，神經營銷學與傳統以消費者行為來分析的行銷原則沒有分別，其附加價值是能夠量化大腦瞬間的潛意識反應。

JNA: 神經營銷學未來的發展？Silicon Valley好像已發展出輕巧型的機能性磁共振成像儀器，更方便日常使用。神經營銷學日後的適用性及可行性如何？

Smidts: 預計使用機能性磁共振成像技術的費用會降低，當然也要視乎想測試的目標及要求。例如在珠寶行業上，可以測試在閱覽珠寶廣告時，追蹤其眼部活動，以得悉消費者的焦點落在珠寶本身還是佩戴珠寶的模特兒身上。