2020年是前所未見的一年。疫情擾亂了整個珠寶產業鏈的秩序，企業和貿易的狀況也大受影響。連月以來，現場交易會被迫取消，更讓國際珠寶業陷入停擺。隨之而起的線上舉措，取代了面對面的交易，並從根本上重塑了行業的商業戰略和營運模式。

新常態下，珠寶企業須發揮靈活性和復原力，才能在疫情中保持發展勢頭。《JNA亞洲珠寶》與JNA大獎响應Informa Markets Jewellery在10月27至29日舉行的線上活動「環球珠寶首飾線上展」，組織了一系列題為《重啟與復蘇》的網絡研討會，邀請行業領袖及其他業界人士分享他們從這場前所未有的危機中獲得的重要啟示，以及他們對業務復蘇的展望。

多元化發展

在9月16日舉行的《JNA翹楚對話：重啟與復蘇——亞洲視角》網絡研討會上，講者指出，在疫情肆虐的環境中，拓展多元化市場、重組業務和推進數字策略是保持業務增長的關鍵要素。香港珠寶玉石廠商會會長盧仲輝指，由於香港珠寶業的主要市場，即美國和歐洲受疫情影響嚴重，本年1至7月，香港高級珠寶出口跌幅接近四成，不過對中國內地和台灣市場的出口卻分別增長了55.7%和36.3%。

盧仲輝稱，疫情危機讓業界學會的教訓是避免依賴單一市場，並認為中國和東盟是珠寶業的未來，前者更將成為高級珠寶在未來的主要市場。他指出，中國是第一個從疫情困境中走出來的經濟體，當地企業早於5月已經開始復工復市；而東盟則是一個更加多樣化和分散的市場，因此企業須保持更大的庫存，以滿足各種消費者的偏好。

東盟寶石與珠寶貿易協會(AGJA)主席陳蘇迪鵬也認為，東南亞市場的增長潛力巨大。他說：「我們從這場大流行中吸取了非常昂貴的教訓。泰國和東盟大部分企業都以出口至歐洲、美國和中國為主。當這些市場出現問題時，我們這邊的一切也大受影響。現在是時候考慮如何迎合擁有40億人口的亞太市場了。」

商業模式

疫情也迫使企業重新思考發展和經營策略。盧仲輝表示，香港珠寶業多以出口為主，他們現在意識到有必要推展生產基地多元化，並在香港保留一些生產能力。他續指，香港逾九成的生產設施都位於中國內地。

他解釋：「由於對內地的出入境口岸關閉，國內的工廠也停工了，我們便把部分生產設施遷回香港，特別是條件容許可以在本地處理的數碼和CAD/CAM生產。未來，我們要在本地建立重點生產設施，這樣如果跨境運輸材料再次出現困難，我們的生產工作也不致於癱瘓。」

陳蘇迪鵬認為，珠寶企業可以重塑商業模式，以維持發展勢頭。疫情下的新常態凸顯了精簡業務和生產合作的好處。他解釋：「公司可能不再需要維持龐大的勞動力。他們可以專注於自己的優勢，並將業務的其它組成部分外判或與他人合作。譬如，專門從事珠寶製造但不精通設計的企業可與設計公司聯手。意大利品牌是設計專家，亞洲企業擅長生產製造，兩者可以合作發展。」

陳蘇迪鵬續指，數字化應用是另一個可以合作的領域。他表示，由於大多數珠寶公司沒有能力建立自己的平台，他們可與數字專家合作建立線上業務。「疫情讓我們明白，企業不必獨力在內部完成所有工作。當我們縮減規模以控制支出時，我們可與不同領域的專家展開合作以保持增長，亦不必等到一切準備就緒才能開展新的業務。」

他預計時尚首飾的需求將更加強勁，該領域對設計和定價的要求甚高。他鼓勵企業認真考慮從代工生產訂單轉向發展原創品牌和設計。他說：「東盟八成以上的企業都屬OEM企業。客戶取消訂單，他們就會遇到大麻煩。長遠來說，要持續地經營下去，關鍵是創造和銷售自家設計，並建立品牌戰略。」

零售措施

珠寶零售商也在疫情期間實行了重大調整，以迎合客戶的需求。兩場網絡研討會《新型冠狀病毒疫情下的零售策略》和《亞洲零售市場》分別在10月5日和10月12日舉行，講者表示，病毒引起的封鎖和社會隔離措施促進行業加快推展數字化舉措、跨行業合作和全渠道戰略。

印尼PT Central Mega Kencana在疫情期間通過客戶宣傳和社交媒體活動，鼓勵客戶參與，這些活動包括醫療保健、「在家購物」計劃以及虛擬音樂會和Instagram濾鏡等娛樂內容。集團創意總監Tanya Alissia表示：「我們現在處於「低觸感」經濟時代，因此以最大限度地努力實現數字化是必要的。」

這家多品牌零售商發起了與其它行業更緊密的合作，以娛樂客戶，並通過數據庫共享擴大其網絡。她續指：「當你選擇合適的伙伴進行合作時，這些合作關系就會非常有效。在流行病之前，與銀行的數據庫共享很常見。我們也將其擴展到了時裝設計師和音樂家身上。」

跨行業的合作關系同樣吸引着印度的Kashi Jewellers。副總裁兼合伙人Shreyansh Kapoor在公司即將推出的展廳中預留了一個區域，用於舉辦快閃活動，展覽奢侈腕表和高端服裝系列。

全渠道聚焦

所有嘉賓一致認為，企業應擁抱全渠道策略。疫情加快了數字舉措的普及，從而加強了線上到線下(O2O)的概念。

周大福珠寶集團有限公司執行董事廖振為表示，周大福珠寶集團有限公司推出了一系列新的O2O舉措，以提升客戶在實體店的體驗，同時與客戶進行在線互動。其中包括將實體店的線上訂單與集團的電商平台連接起來的「雲櫃台」，以及促進社交互動、人工智能和產品定製的創新珠寶零售空間Z+ Funhouse。

廖振為表示，集團也在培養員工的創業精神。雲商360應用鼓勵員工向聯系人銷售珠寶產品。「事實證明，我們開發和引入的零售和O2O技術在與客戶聯系方面非常有效，特別是在疫情引起的封鎖期間。我們開發了各自的私人領域來與客戶接觸，並引導他們到訪我們的在線或實體店。」

新加坡SK Jewellery Group國際營運部總經理劉尹琪表示，疫情改變了人們獲取信息的方式和購物行為，更多的消費群體越來越喜歡使用數字渠道。「我們稱其為全渠道電子商務，而不是全渠道，因為我們的最終目標是產生銷售。但企業東主必須領導和帶頭變革，才能使戰略奏效。」劉尹琪說。

該公司已經推出了新的線上工具和服務，包括直播電商、特定商店的「Click & Collect」服務、在線支付選項和一對一的虛擬諮詢服務。

直播電商和抖音是越南企業Phu Nhuan Jewelry Joint Stock Company (PNJ)最近探索的渠道之一，而阿聯酋公司Dhamani Jewels則推出了新服務：將珠寶送到客戶家中看貨，並為特定客戶建立專用的數碼產品目錄。

該集團董事總經理Amit Dhamani說：「珠寶零售商都在嘗試和測試各種模式，以駕馭新常態。沒有單一的解決方案能帶來成功。我們必須嘗試使用各種策略，並作出相應調適，以獲得最佳結果。」

產品開發

疫情也給消費者的偏好帶來重大變化。零售商指出，在所有市場上，價格相宜的貨品在網上的銷情往往比大額商品好。

Pranda集團的Tiasuwan先生說，消費者願意在網上花1,000美元購買珠寶；任何更昂貴的商品通常都會在實體店購買。他補充，要在網上取得成功，公司需要建立強大而有效的品牌。由於經濟的不確定性抑制了消費，低價產品更適合未來的市場條件。他續說，黃金產品也因其投資價值而備受青睞。

在新加坡，經濟實惠的貨品很受線上客戶歡迎，他們多用於送禮。劉尹琪分享說，諸如婚嫁珠寶等必要的物品仍有銷路，但疫情或多或少也會影響到情侶們的預算。

對阿聯酋的Dhamani Jewels來說，由於消費者，尤其是千禧一代在尋求可負擔的奢華珠寶，旗下潮流商品品牌Dusoul by Dhamani在最近幾個月蓬勃發展。他表示：「即興購物繼續表現良好。我們看到，婚禮等人生大事的珠寶購買需求有所下降。這影響了我們主打品牌Dhamani 1969的經典高級珠寶和點睛珠寶。然而，周年紀念日等場合使用的珠寶，則仍有一些需求。」

CMK的Alissia指出，隨着消費者尋求具有意義和與他們生活相關的商品，他們對富含意義的珠寶的興趣也越來越大。尤其是千禧世代，他們希望珠寶背後有故事，因為疫情讓他們反思生活。

周大福也在通過珠寶個性化工具捕捉此趨勢。周大福旗下D-One珠寶定製線上平台讓顧客可以設計自己的作品，而其新的Art2Charm服務則將顧客的畫作或圖片轉化為18K金定製吊墜。

這家香港零售商也在培養員工的創業精神。旗下雲商360應用程序鼓勵員工向其聯系網絡銷售珠寶產品，令銷售在全方位進行——由私人領域滲透至商業領域，由線上引領到線下。

逆境商機

儘管受疫情影響，珠寶零售業仍有亮點，因為零售商適應並採用了嶄新的商業模式和增長策略。

越南PNJ公司首席執行官Le Tri Thong透露，在疫情肆虐的幾個月裡，該公司抓住了市場機遇，成功實現了增長。

通過數據庫管理，PNJ加強了其市場細分戰略。還優化了零售網絡，並進入旅行社和旅遊服務機構騰出的黃金地段。另外，公司也優先調配資源，把大量的購物點轉移到更有效的銷售點。

「我們分析了不同的細分市場，以確定誰有可支配收入，以及他們的購買習慣是什麼。我們的方向已經從大眾市場轉向為特定的細分市場，並提供更詳細的定製化產品和傳播。我們的目標客戶是銀行等蓬勃發展行業的專業人士，而不是旅遊業等受衝擊的領域。」

香港方面，利興鑽石集團首席執行官馬墉宜指出，嚴重依賴旅客的珠寶零售業正轉向本地消費，以彌補中國和國際旅客人數下降的損失。另外，劉尹琪亦指，外遊限制使得SK Jewellery Group能夠吸引之前在海外購買奢侈品的本地消費者。一眾嘉賓指出，珠寶零售業同樣受益於從豪華旅遊市場和高級時裝業分流出來的可自由支配收入。

改變零售業的面貌

Pranda集團主席Prida Tiasuwan指出，未來隨着消費者適應新常態，實體店的作用和數量可能會下降。

長達九個月的冠狀病毒相關封鎖、社會隔離措施和遏制工作已經讓人們變成了忠實的網民。「即便是珠寶的高接觸性，未來的購買決策也將是全渠道的。消費者會先在線上研究選擇，決定後再到實體店購買。」他續說：「投資珠寶的重要性日益增加，因此需要加強和提高客戶服務的效率。零售商需要做更多的工作來吸引顧客進店，而銷售人員必須對大件商品有所了解。」馬墉宜肯定線上與線下渠道的相互依賴性。在線平台使零售商能夠與顧客互動，但實體店通過前線員工給予客戶品牌體驗。

對於Kashi Jewellers來說，珠寶購買的觸感和情感性質將使實體店在數字化時代保持相關性。在封鎖期間，它容許顧客試戴珠寶，並在展廳安裝了高壓蒸氣機，對顧客試戴過的珠寶進行消毒。該零售商的新展廳包括一個工廠車間，顧客可以在那裡觀看工匠製作珠寶。「購買珠寶是一種高接觸性和社交活動。顧客希望購買珠寶時能有朋友給予意見。他們希望感受珠寶作品。線上和零售技術都很好，但對我們來說，它們未必就能夠轉化為銷售。」Kapoor先生說。

《重啟與復蘇》網絡研討會

亞洲視角
2020年9月16日
• 香港珠寶玉石廠商會會長盧仲輝
• 東盟寶石與珠寶貿易協會主席陳蘇迪鵬

新型冠狀病毒疫情下的零售策略
2020年10月5日
• PT Central Mega Kencana Group 創意總監 Tanya Alissia
• SK Jewellery Group 國際營運部總經理劉尹琪
• 利興鑽石集團首席執行官馬墉宜
• Pranda 集團主席 Prida Tiasuwan

亞洲零售市場
2020年10月12日
• Dhamani Jewels 總經理 Amit Dhamani
• Kashi Jewellers 副總裁兼合伙人 Shreyansh Kapoor
• Phu Nhuan Jewelry Joint Stock Company 首席執行官 Le Tri Thong
• 周大福珠寶集團有限公司執行董事廖振為

按此瀏覽網絡研討會