中国内地数字经济规模庞大丶增长迅速，根据国家统计局数据显示，2020年上半年，全国线上零售额达51,501亿元人民币。网购成风，线上珠宝销售直接得益，与此同时，创新销售模式如直播带货的兴起，解决了线上购物本来无法让客户直接观看产品全貌的缺点，使线上珠宝消费发展更加势如破竹，前景光明——其中，便包括了珍珠饰品业务。

业内两家着名企业——龙之珍珠和浙江东方神州集团的负责人特别就当前市场形势与本刊分享灼见，并阐述公司最新的战略布局。

机遇与准备

拥有“广东省名牌”美誉的龙之珍珠，专营海水珠批发，是众多珠宝品牌的珍珠供货商。董事长蔡文江指，公司近年积极开拓成品首饰产品线，把握线上消费发展的机遇。

1999年创立的龙之珍珠源自中国南海北部湾湛江，拥有自己的珍珠养殖场和加工厂，主要产品包括中国南珠丶日本Akoya珠丶南洋珠和大溪地珠。蔡总对本刊表示，市场瞬息万变，珍珠企业便须“应变”——随着市场的变化作好准备。

“近年，传统市场生态经历翻天覆地的改变，消费向线上转移，特别今年，线上消费活跃，很多经营传统实体店的客人都开始尝试线上销售。在这样的背景之下，传统的批发做法亦要改变。”蔡总解释，现时大批承包散珠丶串链自主镶嵌的传统客户越来越少，相反，随着线上商户急遽增加，现时公司的订单以批发给这些线上商户的成品首饰为主。

对企业来说，无论环境怎样变，不断的自我优化丶提升服务是不变的定律。蔡总指，现时公司的首要任务是服务好新的市场渠道，不仅要掌握市场需求，针对性地就不同的线上平台调整产品线，开发合适的产品，更要以一贯的专业态度，紧贴线上商户的需要，提供增值服务，与其对接。

“现在，市场对我们的要求越来越高，我们不再只是单纯供应珍珠，除了开发产品，我们还会为客户提供一站式的终端服务，包括商品视频拍摄丶文案撰写和包装配送。今天才是对我们创新与应变能力的真正考验。”

如此积极应变之下，龙之珍珠在面对来势汹汹的疫情时，充分展示出韧性。“我们在3月份开始作出极大的方向调整，全靠公司团队上下一心，我们在3丶4月份，业绩已有不错的恢复，到5丶6月份已差不多全面恢复。”虽然如此，但谈及疫情的影响，蔡总坦言这对全球首饰行业来说，还是很大的挑战：“疫情对整个珠宝市场的影响是超乎想像的，幸而珍珠在整个珠宝行业之中尚算恢复得不错，但目前我们还是要做足应对准备，不容松懈。”

现时中国内地珍珠市场，以价值计超过八成来自进口海水珠销售，当中又以白色珍珠，包括日本Akoya珠和南洋白珠较受欢迎，Akoya珠以7mm以下的小颗粒珠子最为畅销。线上方面，以设计时尚丶性价比高的款式销情较好，种类则以吊坠丶耳环和Akoya串链为主。蔡总称，珍珠与东方文化相契合，所以他特别看好珍珠饰品的前景。“随着创新销售渠道的出现，我们可以接触更多消费者，更积极宣扬珍珠文化，珍珠饰品市场的未来将更加开阔，潜力巨大。”

致力创新

总部位於浙江诸暨的浙江东方神州集团(佳丽珍珠的母公司)一直致力创新。该公司於2011年成功研发推出独创珍珠品种——爱迪生珍珠，其以大颗粒淡水有核珍珠为定位，直径达11mm以上，而其最大的卖点是颜色丰富。除了常见的白色和金色外，更有着独特的深紫色丶紫罗兰色和香槟金色，并带金属晕彩。有别於一般珍珠18个月的养殖期和1.2mm至7mm的珠层厚度，爱迪生珍珠的养殖期长达36个月，而珠层厚度则可长至5mm至12mm。

集团董事长詹伟建指，公司持续开发新产品，同时锐意加强电商销售，扩大增长。“近年，为了迎合国内微商丶电商的产品需求，我们增大了小厘码珍珠的产量。同时也开始与一些直播平台合作，以後将推出爱迪生珍珠品牌自主文化及情感理念产品的直播间。”

近年来，爱迪生珍珠先在2018年11月推出中国红·爱迪生珍珠产品，再於去年年初全面推出小颗粒白色爱迪生珍珠，被市场誉为“迷你Akoya”。“爱迪生白珠表皮光洁，无论色泽还是皮光也完全不输日本Akoya珍珠。将来，我们还会继续不断研发新品，不管是色彩，还是终端产品的设计方面，都会一直提升进步。”

爱迪生珍珠凭上佳皮光丶丰富色泽及高性价比深受国内外市场青睐。詹总称，白色珍珠继续受国内市场热捧；大颗粒的顶级珍珠受欧美丶日本等地客户欢迎，而国内市场则主攻中高端珍珠品类，主要用以制成针对年轻市场的珍珠饰品。“把顶级珍珠打入欧美市场，可以提升爱迪生珍珠在国际珠宝市场的影响力；另外，开拓国内高端珍珠市场的需求，应该是爱迪生珍珠新的增长点。”

据詹总表示，国内网购风气盛行，除了企业自主努力，政府也积极大力推动，锐意打造“珍珠数字经济”。例如，浙江山下湖政府与跨境电商中心平台合作，投入巨额资金“筑巢引凤”，提升产业，计画引进并孵化直播和跨境电商企业100家以上。

谈及疫情的影响，詹总坦言，疫情对珠宝首饰业整体的打击很大，但另一边厢，也鼓励了各家企业探索开发新的销售模式。“依托线上消费，爱迪生珍珠的总体销售还是可以接受，我们预期疫情过後，销售应能较快恢复。”

行业支持

深圳市珍珠行业协会近年积极组织培训活动，秘书长陈春竹表示，协会正倾力为会员企业对接电商直播业务，将在品牌直播间及KOL合作两方面做许多创新尝试。“在此次疫情期间，很多从业者都觉得珠宝业应该开展电商业务转型，才能长久发展。”

深圳市珍珠行业协会成立於2014年，在政府的大力支持下，旨在建立一个集产丶销丶研一体化的专业珍珠行业服务平台。在近几年的发展历程中，协会致力整合行业资源丶规范行业经营，同时，多方联动，组织访问团到各地走访考察，现已吸纳全国各地会员企业近百家。据悉，协会近年积极组织兴趣课程与知识讲座等活动，如“珠宝手机摄影速成班”丶“珍珠行业知识产权”讲座和“珍珠级别鉴定”课程等等。

关於线上营销的策略，陈春竹认为，细分产品和消费群体是值得留意的重点：“时尚配饰等轻奢类珠宝首饰较适合线上销售；较高价值的奢侈珠宝首饰则仍着重线下服务的体验感。另外，千禧世代是线上消费的核心，品牌+电商的组合是让他们产生消费意欲的条件。”她还强调内容营销的重要性，并指线上引流线下的“全渠道”销售布局，在疫情前已成为趋势：“珠宝涉及专业知识丶价值又高，短视频或者相关的知识分享，能够加强线上流量丶增加消费者的信心，从而增强其购买意愿，甚至最终令他们转化成为品牌或产品的忠实粉丝。”

在互联网的大潮下，国内珠宝产业都在努力提高专业水平，实践转型升级。陈春竹表示，国内珍珠龙头企业日益重视品牌经营和高端产品开发，他们把握国际市场的需求动向，控制低档珍珠产量，严格把控产品质量，创新营销模式等等，有力地推动了国内淡水珍珠产业的升级发展。“国内淡水珍珠产业正不断提升，未来不仅仅是作为原料集散地，企业正放弃低端，强调产品背後的故事丶设计和销售。在养殖丶加工丶贸易等环节，亦更注重树立品牌意识，围绕企业形象塑造品牌文化，避开同质化的恶性竞争。”