STRATEGY 企业策略 66 | JNA September/October 2024 奈，如今直播销售已获大家接受，且成为大小珠宝商利润 丰厚的商机。 渠道演变 KGK集团在新冠疫情期间开始探索将直播带货和直 播作为一种销售渠道，当时全球的网红业务和直播商务 市场经历了明显增长。 据KGK集团副董事长Sanjay Kothari称，这种新的销售 渠道使其能够适应不断变化的消费行为，即网上购物的 人日渐增多，并寻求互动、实时的购物体验。 Vithal Trading的直播业务始于新冠疫情之前。据 Vithal Trading Co Ltd日本分公司总监Chetan Kumar Palriwala称，在新冠疫情爆发之前，这家珠宝制造商就已 经在其分公司接待直播商家，在微信和其他中国社交媒 体平台上向粉丝销售珠宝。 许多直播卖家还会参加Vithal Trading每月在日本分 公司举办的直播活动。当新冠疫情的封城措施来袭，旅行 受到限制，该公司开始启用当地的直播卖家，其中大部分 是在日本的菲律宾人。 直播采用的模式和范围因公司而异。马来西亚的Poh Kong和印度尼西亚的Central Mega Kencana等东南亚主 要零售商在疫情期间开展了自己的直播活动。 泰国的珠宝制造商Hatai Gems and Jewelry也在新冠 疫情时期开始与直播卖家合作。销售和市场总监Yanida Siamwalla说，他们现在拥有来自泰国、中国和菲律宾等 地的稳定直播买家群体，并在商贸展上销售产品，或在公 司办公室进行直播销售。 中国的浙江名皇珠宝有限公司将直播销售用于销售 和品牌推广目的。该公司董事长周鼎项说：“我们一直采 取多平台发展，在抖音、天猫和小红书上与受众互动，去 宣扬和运营我们的品牌。我们也一直倡导消费者实践负 责任的消费行为，并向他们传授正确的珠宝知识，以增进 消费者对珠宝的了解。” KGK也开展自己的直播销售活动，并与各市场的关键 意见领袖和直播商家合作。Kothari说，KGK有一套内部筛 选流程来挑选网红和直播卖家，就着社交媒体指标、财务 稳定性，以及他们与受众有效互动 的能力等方面向他们评估。他继续 阐述：“这一严格的筛选过程确保 KGK与可信、有影响力、能有效代表 品牌及其产品的直播卖家合作。” 全球市场 对于这些企业和更多同类 企业来说，直播销售为他们打 开了通往世界各地新市场的大 门，使他们能够直接与消费者接 触。Vithal Trading与来自中国、菲 律宾、泰国和越南等世界各地的 200家直播销售商合作。 除了在交易会上开展直播销 售活动外，还继续每月举办直播 活动。中国香港分公司主要服务 中国直播销售商，而日本分公司 则主要与在日本的菲律宾直播商 合作。Palriwala解释说：“菲律宾人精 通两种语言，有时甚至是多种语 就在几年前，大多数珠宝 商贸展禁止拍摄和录 像。如今，鉴于行业内有 越来越多公司将直播当作一种新 的销售渠道，展示橱窗上的“禁止 拍摄”标牌在许多情况下已被“欢 迎直播”所取代，标志着宝石和珠 宝行业发生了显著变化。 直播卖家最初是站在展会上的 展示柜旁，向手机上的粉丝推介其 最新发现。时至2024年，许多珠宝 公司在自己的展位上为直播卖家 安排了桌子，为他们逐盘端上产 品，配以三脚架移动设备和环形 灯，向观众生动地介绍这些产品。 这种商业模式的转变源于新冠疫 情期间，当时的消费者只能在家上 网购物。该策略原本只是出于无 Live seller at Jewellery & Gem WORLD Hong Kong 2023 在2023年环球盛事 | 九月香港珠宝首饰展览会 的直播卖家 Live selling platforms have a broad reach, allowing us to tap into various markets globally, all in one session. The real-time nature of live selling also allows for immediate feedback, enabling quick adjustments to product presentations and sales strategies. – Sanjay Kothari, vice chairman of KGK Group sessions. The group has managed to keep return rates at a manageable level by setting clear expectations and providing thorough product information, said Kothari. Chinese jewellers also cite misleading information from merchants, the sale of counterfeit items and passing off lower-quality goods as premium items as major concerns in the live selling field. Coordinating live sessions across different time zones can be logistically complex, and ensuring consistent quality in presentations across diverse markets and influencers requires careful management, Kothari said. Despite these challenges, jewellers are in agreement that live selling is a dynamic and valuable channel with considerable potential for growth.
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