FOCUS 焦点 PEARL REPORT | 21 | 2025-2026 Pearl Paradise：以直播建立客户关系 美国养殖珍珠协会(CPAA)主席、Pearl Paradise总裁兼首 席执行官Jeremy Shepherd推出了“It’s Mine”直播系列，目 前已占公司每月收入的25%至30%。 Shepherd表示，美国珠宝业是以关系为基础的。人们倾 向光顾他们信任的商家购买珠宝。在Pearl Paradise，直播发 展成为与收藏家和买家加深信任的策略。 Shepherd解释道：“我们希望重现传统电商中失去的个 人互动。我们的直播更像是店内体验，结合了现场对话、故 事分享和专家级的讲解，令人倍感亲切。” Pearl Paradise的直播节目提供很多独家内容，例如来 自大溪地、斐济、日本和墨西哥珍珠养殖业者的客座分享故 事；国际珠宝贸易展的现场直播；还有Pearl Paradise线上商 店未上架的稀有、精选的私人珠宝系列。Shepherd说：“这种 引人入胜的方式让客户直接接触真实的珍珠世界。” 大部分现场直播的观众都是Pearl-Guide社群的成 员。Shepherd于2004年创立了这个珍珠线上论坛，多年来积 累的信任，让直播节目从一开始就大获好评。 Shepherd强调：“我们是教育工作者。观众知道他们得 到的不仅仅是推销。我们介绍的每颗珍珠都会讲解产地、形 状、光泽、原产地和稀有性。这是人们不断回来的主要原因。 他们不仅是在购物，更是在加深对珍珠的欣赏。” 真实且具教育性的内容是引起共鸣的基础，尤其对于高 价值产品。Shepherd分享说，有些客户会购买价值1,000美 元的珍珠首饰；也有许多客户愿意花10,000至20,000美元在 珍珠作品上；其中最昂贵的一件，是一条价值96,000美元的 海螺珍珠项链。 该公司还推出了尊贵会员计划，展示最优质的珍珠，价 格从10万美元到超过100万美元不等。这些珍珠会在直播节 目中特别展示。每次直播后，有兴趣的观众都会联络他们， 安排私人会面。这已成为该公司对高端收藏家提供的主要 服务之一。 Shepherd表示，在美国，大多数直播带货都集中在低价、 冲动购买型的产品上。他说：“打入高价值产品市场需要的 不只是一台相机和一个折扣代码。市场上机遇处处，但必须 建立在真实性和专业性的基础上。” 阮仕珍珠品牌推荐官周京儿说：“我们于2022年开始做 直播，当年珍珠首饰线上销售额实现了显著增长。目前，我 们运营五个抖音账号，每个账号均配有多位主播，并提供差 异化产品，以满足多元化消费需求。从早到晚全时段我们都 有直播。” 周京儿指出，小米珠的走红成为珍珠首饰年轻化的转 捩点，也对2023年珍珠首饰线上销售的爆发式增长起到了 关键作用。年轻女性喜欢小米珠首饰，因其款式青春且价格 亲民 。 周京儿说：“目前竞争激烈的线上市场中，大部分的珍珠 产品价格比较便宜，但低价位的商业竞争是不健康的。阮仕 珍珠专注长期增长，坚持做高品质的珍珠，目标客户是中高 端市场中那些懂生活、爱珠宝的消费者。这一客户群体重视 质量，并愿意购买高品质的产品。” 该公司的高品质小米珠项链是直播中畅销的产品之一， 定价为人民币1,399元(约合美元195元)。她补充道，在一次 直播活动中，该产品销量超过10,000件。 该公司旨在通过在直播加入更多元化的内容、或是制作 更多有趣且具娱乐性的短视频，与直播带货的内容相辅相成， 最终提升品牌可见度与影响力。这对于维持客户参与度、帮助 直播主塑造独特个人风格，以及强化品牌形象至关重要。 她解释道：“直播本质上商业气息比较浓，但不断向用户 推销产品会让他们感到疲惫。你需要提供有意义且引人入 胜的内容来吸引观众，并建立更深层次的联系。我现在积极 创作更多丰富的内容，例如珍珠穿搭技巧、传统文化故事， 这种做法不仅能塑造品牌形象，还能让我作为主播的个人 形象更立体。” 虽然直播有助于扩大市场覆盖范围并提升销售额，但阮 仕珍珠仍持续拓展线下零售版图。该公司在一线购物区已 开设18家门店，并计划未来将销售网络扩展至50家。这些 门店主要提供高端设计与定制商品，进一步巩固品牌价值。 黛米珠宝：瞄准海外市场 成立于2003年的上海黛米珠宝有限公司是珍珠首饰电 商领域的先驱，成功在天猫等线上平台建立品牌知名度。 公司总裁郑靖说：“我们的线上渠道贡献了约90%的总销 售额，尽管直播带货并非我们的重点。”他续指，“因为直播销 售带来的挑战，如高退货率、大量人力和物流成本，往往削弱 利润。我们通过电商平台的上架产品实现稳定销售额。” 黛米珠宝以设计主导的产品、主力中端市场策略，实现 差异化，多年来在天猫平台上稳居头部商家行列。该品牌专 注于具有卓越光泽和独特设计风格的珍珠首饰，已积累了 一批忠实客户。 郑靖表示：“珍珠业的竞争剧烈，最大的挑战是如何突 围，在一众珍珠品牌中脱颖而出。价格是吸引线上买家注意 力的首要因素。建立品牌声誉以吸引回头客并实现重复购 买至关重要。” 黛米珠宝于2023年起从中低端市场，逐步转向高端客户 群，这反映了行业的整体趋势。他解释道：“由于低端产品陷 入激烈的价格战，开拓高端客户群是未来的发展趋势。” 凭借在本地电商领域的坚实基础，黛米珠宝正拓展业 务版图。郑靖透露：“2024年，我们开始布局进军海外市场， 并于2025年5月在亚马逊和拼多多Temu平台上线，尝试发 展美国市场。目前，我们正为美国第四季度的销售旺季做准 备，并瞄准黑色星期五和圣诞节期间的销售机遇。” Loose Fiji pearls from Pearl Paradise. These are among the most popular items during livestreaming sessions held by Pearl Paradise, shared company president Jeremy Shepherd. Pearl Paradise的斐济裸珠。该公司总裁Jeremy Shepherd表示，这些 是其直播活动中最受欢迎的商品之一
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