中國內地數字經濟規模龐大、增長迅速，根據國家統計局數據顯示，2020年上半年，全國線上零售額達51,501億元人民幣。網購成風，線上珠寶銷售直接得益，與此同時，創新銷售模式如直播帶貨的興起，解決了線上購物本來無法讓客戶直接觀看產品全貌的缺點，使線上珠寶消費發展更加勢如破竹，前景光明——其中，便包括了珍珠飾品業務。

業內兩家著名企業——龍之珍珠和浙江東方神州集團的負責人特別就當前市場形勢與本刊分享灼見，並闡述公司最新的戰略布局。

機遇與準備

擁有「廣東省名牌」美譽的龍之珍珠，專營海水珠批發，是眾多珠寶品牌的珍珠供貨商。董事長蔡文江指，公司近年積極開拓成品首飾產品線，把握線上消費發展的機遇。

1999年創立的龍之珍珠源自中國南海北部灣湛江，擁有自己的珍珠養殖場和加工廠，主要產品包括中國南珠、日本Akoya珠、南洋珠和大溪地珠。蔡總對本刊表示，市場瞬息萬變，珍珠企業便須「應變」——隨著市場的變化作好準備。

「近年，傳統市場生態經歷翻天覆地的改變，消費向線上轉移，特別今年，線上消費活躍，很多經營傳統實體店的客人都開始嘗試線上銷售。在這樣的背景之下，傳統的批發做法亦要改變。」蔡總解釋，現時大批承包散珠、串鏈自主鑲嵌的傳統客戶越來越少，相反，隨著線上商戶急遽增加，現時公司的訂單以批發給這些線上商戶的成品首飾為主。

對企業來說，無論環境怎樣變，不斷的自我優化、提升服務是不變的定律。蔡總指，現時公司的首要任務是服務好新的市場渠道，不僅要掌握市場需求，針對性地就不同的線上平台調整產品線，開發合適的產品，更要以一貫的專業態度，緊貼線上商戶的需要，提供增值服務，與其對接。

「現在，市場對我們的要求越來越高，我們不再只是單純供應珍珠，除了開發產品，我們還會為客戶提供一站式的終端服務，包括商品視頻拍攝、文案撰寫和包裝配送。今天才是對我們創新與應變能力的真正考驗。」

如此積極應變之下，龍之珍珠在面對來勢洶洶的疫情時，充分展示出韌性。「我們在3月份開始作出極大的方向調整，全靠公司團隊上下一心，我們在3、4月份，業績已有不錯的恢復，到5、6月份已差不多全面恢復。」雖然如此，但談及疫情的影響，蔡總坦言這對全球首飾行業來說，還是很大的挑戰：「疫情對整個珠寶市場的影響是超乎想像的，幸而珍珠在整個珠寶行業之中尚算恢復得不錯，但目前我們還是要做足應對準備，不容鬆懈。」

現時中國內地珍珠市場，以價值計超過八成來自進口海水珠銷售，當中又以白色珍珠，包括日本Akoya珠和南洋白珠較受歡迎，Akoya珠以7mm以下的小顆粒珠子最為暢銷。線上方面，以設計時尚、性價比高的款式銷情較好，種類則以吊墜、耳環和Akoya串鏈為主。蔡總稱，珍珠與東方文化相契合，所以他特別看好珍珠飾品的前景。「隨著創新銷售渠道的出現，我們可以接觸更多消費者，更積極宣揚珍珠文化，珍珠飾品市場的未來將更加開闊，潛力巨大。」

致力創新

總部位於浙江諸暨的浙江東方神州集團(佳麗珍珠的母公司)一直致力創新。該公司於2011年成功研發推出獨創珍珠品種——愛迪生珍珠，其以大顆粒淡水有核珍珠為定位，直徑達11mm以上，而其最大的賣點是顏色豐富。除了常見的白色和金色外，更有著獨特的深紫色、紫羅蘭色和香檳金色，並帶金屬暈彩。有別於一般珍珠18個月的養殖期和1.2mm至7mm的珠層厚度，愛迪生珍珠的養殖期長達36個月，而珠層厚度則可長至5mm至12mm。

集團董事長詹偉建指，公司持續開發新產品，同時銳意加強電商銷售，擴大增長。「近年，為了迎合國內微商、電商的產品需求，我們增大了小厘碼珍珠的產量。同時也開始與一些直播平台合作，以後將推出愛迪生珍珠品牌自主文化及情感理念產品的直播間。」

近年來，愛迪生珍珠先在2018年11月推出中國紅‧愛迪生珍珠產品，再於去年年初全面推出小顆粒白色愛迪生珍珠，被市場譽為「迷你Akoya」。「愛迪生白珠表皮光潔，無論色澤還是皮光也完全不輸日本Akoya珍珠。將來，我們還會繼續不斷研發新品，不管是色彩，還是終端產品的設計方面，都會一直提升進步。」

愛迪生珍珠憑上佳皮光、豐富色澤及高性價比深受國內外市場青睞。詹總稱，白色珍珠繼續受國內市場熱捧；大顆粒的頂級珍珠受歐美、日本等地客戶歡迎，而國內市場則主攻中高端珍珠品類，主要用以製成針對年輕市場的珍珠飾品。「把頂級珍珠打入歐美市場，可以提升愛迪生珍珠在國際珠寶市場的影響力；另外，開拓國內高端珍珠市場的需求，應該是愛迪生珍珠新的增長點。」

據詹總表示，國內網購風氣盛行，除了企業自主努力，政府也積極大力推動，銳意打造「珍珠數字經濟」。例如，浙江山下湖政府與跨境電商中心平台合作，投入巨額資金「築巢引鳳」，提升產業，計畫引進並孵化直播和跨境電商企業100家以上。

談及疫情的影響，詹總坦言，疫情對珠寶首飾業整體的打擊很大，但另一邊廂，也鼓勵了各家企業探索開發新的銷售模式。「依托線上消費，愛迪生珍珠的總體銷售還是可以接受，我們預期疫情過後，銷售應能較快恢復。」

行業支持

深圳市珍珠行業協會近年積極組織培訓活動，秘書長陳春竹表示，協會正傾力為會員企業對接電商直播業務，將在品牌直播間及KOL合作兩方面做許多創新嘗試。「在此次疫情期間，很多從業者都覺得珠寶業應該開展電商業務轉型，才能長久發展。」

深圳市珍珠行業協會成立於2014年，在政府的大力支持下，旨在建立一個集產、銷、研一體化的專業珍珠行業服務平台。在近幾年的發展歷程中，協會致力整合行業資源、規範行業經營，同時，多方聯動，組織訪問團到各地走訪考察，現已吸納全國各地會員企業近百家。據悉，協會近年積極組織興趣課程與知識講座等活動，如「珠寶手機攝影速成班」、「珍珠行業知識產權」講座和「珍珠級別鑑定」課程等等。

關於線上營銷的策略，陳春竹認為，細分產品和消費群體是值得留意的重點：「時尚配飾等輕奢類珠寶首飾較適合線上銷售；較高價值的奢侈珠寶首飾則仍著重線下服務的體驗感。另外，千禧世代是線上消費的核心，品牌+電商的組合是讓他們產生消費意欲的條件。」她還強調內容營銷的重要性，並指線上引流線下的「全渠道」銷售佈局，在疫情前已成為趨勢：「珠寶涉及專業知識、價值又高，短視頻或者相關的知識分享，能夠加強線上流量、增加消費者的信心，從而增強其購買意願，甚至最終令他們轉化成為品牌或產品的忠實粉絲。」

在互聯網的大潮下，國內珠寶產業都在努力提高專業水平，實踐轉型升級。陳春竹表示，國內珍珠龍頭企業日益重視品牌經營和高端產品開發，他們把握國際市場的需求動向，控制低檔珍珠產量，嚴格把控產品質量，創新營銷模式等等，有力地推動了國內淡水珍珠產業的升級發展。「國內淡水珍珠產業正不斷提升，未來不僅僅是作為原料集散地，企業正放棄低端，強調產品背後的故事、設計和銷售。在養殖、加工、貿易等環節，亦更注重樹立品牌意識，圍繞企業形象塑造品牌文化，避開同質化的惡性競爭。」