在時尚及美容界，與意見領袖合作進行影響力行銷，對品牌來說已經不可或缺，而這種行銷手法，近年在珠寶界亦逐漸成風。

廣義上，「意見領袖」(Key Opinion Leaders, KOL)的意思是指某領域的專家，他們在各自的領域上具備專業知識，而且有特定受眾群體，卻不一定營運社交媒體，例子如教師、政客、專題記者等，都可被稱為意見領袖。至于影響力行銷中的所謂「影響者」(Influencers)，意義則更廣泛，常見的名人、明星、超模都在此列，而社交媒體興起後，便成為影響力行銷的重要渠道。近年流行的行銷趨勢，就是兩者結合，品牌與意見領袖合作，由他們主導行銷內容，向其建立的粉絲群推廣產品。於是，這些意見領袖們的身分，亦由純粹的KOL，變成Key Opinion Influencers (KOI)。

誠然，與意見領袖合作，進行影響力行銷，對時裝及美容品牌來說卓有成效，但在珠寶領域，這還是剛剛興起的趨勢。其中一個原因是珠寶產品畢竟比較貴重，有待行業更加成熟，提高消費者信心及自身權威，才能讓意見領袖們在業界真正發光發熱。

珠寶界KOI

Katerina Perez在成為珠寶界KOI前，一直從事珠寶零售，並經營自家網站。時間久了，她主動向品牌提出合作意向，並獲得接納。她的網站上，包含珠寶品牌的新品介紹，亦有業界人士的專訪信息。國際鑽石及寶石業界市場策略顧問Ya’akov Almor稱，KOI提供的見解，有助品牌推出緊貼消費者品味的珠寶款式。Trendvision Jewellery + Forecasting品牌創辦人Paola de Luca則指，影響力行銷須配合品牌360°全方位的行銷策略，才能真正發揮出影響力。

與KOI合作的好處

美國軟件開發及市場推廣公司HubSpot指，82%消費者會參考影響者提供的建議，顯示影響力行銷收益潛力巨大。該公司續指，KOI有分享相同興趣的粉絲群體，他們會定期發布信息，與粉絲保持聯繫，甚至直接互動。品牌與KOI合作，共同策畫行銷內容，再在其社交媒體上宣傳，並提供鏈結，即意味著品牌信息能有效傳遞到其粉絲群體，提升品牌滲透率。現時所有行業合計，品牌與KOI合作的每美元平均投資回報率(ROI)是6.50美元。KOI一般會為品牌量身打造獨特有趣的信息內容，提升品牌及產品內涵，然而，受訪的KOI表示，珠寶品牌不能純粹依賴KOI推銷，品牌本身的產品及形象，都應具備吸引顧客的條件。另外，她們亦指出，過去數月的疫情加速了數碼化的趨勢，KOI在珠寶領域的影響力亦因而變得更加重要，品牌應擁抱新時代，選擇合適的KOI展開合作。

選擇合適的KOI

選擇KOI，追蹤者數量不是唯一指標，在Instagram上擁有逾72萬粉絲的Tracey Ellison建議，除了粉絲量外，亦應關注該KOI是否符合品牌價值。此外，他/她的內容信息是否有趣？其形象如何？採用甚麼媒體？最重要是，與品牌的相關性如何？粉絲是否品牌的目標客群？自由作家兼珠寶鐘錶播客The Barb Wire主持人Barbara Palumbo表示，社交平台對行銷的重要性與日俱增，各種平台之中尤以Instagram最為突出，甚至即將超越Facebook。至於B2B領域的KOI，Paola de Luca指品牌可關注有意合作對象的見解內容、人脈網絡、專業領域以至往績如何等等。另外，筆者指出KOI之中，能兼顧B2B與B2C領域受眾的少之又少，誠如筆者縱橫珠寶界28年，她的博客Bizzita.com，亦以B2B領域讀者為主要對象，所以她在LinkedIn的追踪人數比在Instagram上多，計有34,000名用戶。

B2B合作

名人效應毋庸置疑，英國女星Sophie Turner以服裝品牌Choosy裙子走紅毯活動之後，該公司的銷售額在一周內漲了一成；而與KOI合作，相比這種立竿見影的效果，更可能是旨在建立信譽，提升消費者信心。

研究顯示，儘管近年影響力營銷的互動率(Engagement Rate)有所下降，但這種行銷手法仍為86%的時裝品牌採用。麥肯錫公司發表的時尚現狀報告數據指，Instagram上贊助帖子的互動率從2016年第一季度的4%下降到2019年第一季度的2.4%。Facebook的互動率為0.37%，Twitter則為0.05%。

在收費方面，名人明星每篇文章的收費最高可達100萬美元；而KOI則因人而異，沒有價格標準。Perez說：「一般來說，在與一個品牌合作之前，我會與他們討論，以了解他們想要達成甚麼目標。我沒有一個適合所有人的價格表，但我的收費非常公道：它們是基於我的運營成本，而不是與我合作的公司的規模。」

未來趨勢

市場策略顧問Ya’akov Almor稱，影響者成功的準則建基於他們的粉絲數量和銷售的轉化量。他們在情感上與粉絲聯繫，這種感知關係對買家意見的影響至關重要。

然而，疫情之後，消費者需要感受到與影響者更深的聯繫。「經濟不景氣，在市場可自由支配收入減少的情況下，消費者需要的附加值是產品、質量保證和舒暢的體驗三者結合。‘購買舒適感’，而非‘報復式消費’將更能虜獲消費者的心。」

在營銷領域，述說故事和共同創造的媒體產品也在不斷增加。例如，Ralph Lauren與藝術和生活方式新聞網站Highsnobiety合作，深入挖掘品牌對不同人群的影響的故事。

遊戲平台同樣通過向公司出售廣告位達到行銷目的。未來與KOI合作的方式或會更進一步。隨著影響力行銷逐漸從數量思維轉向質量思維，共同創造、述說故事、媒體製作、真實性、權威性、包容性和相關性將會越來越重要。