本文最初揭载于 《JNA亚洲珠宝》1/2 月号。

澳大利亚的珠宝零售业朝气蓬勃，销售额日益增长，消费者亦转趋购买更高价值的品牌和订制珠宝。

澳大利亚人口仅2,684万，并集中在悉尼、墨尔本和布里斯班三个主要城市,以及新南威尔士州、维多利亚州和昆士兰州的人口集中点。然而,优秀的独立珠宝商、连锁店和国际珠宝品牌发现了其潜力并开设分店，令各大枢纽地区因而受惠。

该国的珠宝业界以独立零售商为主，主要是由夫妻经营的小型家族制造企业。行业专家透露，境内各地共有2,000多家独立珠宝店，其中近一半专营高级珠宝。

采购概况

澳大利亚衍生了多个采购团体(Buying groups)，对于提升独立零售商的实力和优势至关重要。这些团体为会员以具竞争力的价格采购产品和原材料，同时提供行销、销售培训、业务和人力资源管理,以及销售点视觉行销等服务。近30%的澳大利亚独立珠宝商都是采购团体的成员。

三个主要的采购团体为Nationwide Jewellers、Showcase Jewellers，还有成立于2020年的Independent Jewellers Collective。第四个较小型的团体为Leading Edge Group，除了珠宝以外也有经营其他产品。

Nationwide Jewellers (NJ)是当中规模最大、历史最悠久的采购团体，拥有369名成员。总经理Glen Pocklington同意这些团体对于推动独立零售商的业务担任关键角色，可是在过去十年，他们的服务性质也有所转变。Pocklington透露：“以往我们主要为会员争取最大的贸易折扣，现在的重点在于协助会员管理业务和进行营销。”

针对这些个人或家庭式独立珠宝企业，Pocklington指出：“我们的专家团队在多个业务领域为他们给予支持，特别是在营销、人力资源和业务管理方面。例如，200多名NJ的个人会员,已完成了独家珠宝零售管理课程。”

第二大团体Showcase Jewellers拥有150名成员。首席运营长Nicola Adams重申了采购团体在当今珠宝零售领域的重要性：“随着行业的发展，业者难以分配充足时间去应对数字营销、库存和服务等环节，采购团体因此变得越来越重要。”

Adams表示，该团队提供一系列专家服务，包括营销、商品、财务、管理和培训方面的支持，以满足独立珠宝商的需求。

市场变化

近年来，澳大利亚珠宝市场最明显的趋势，就是消费者对高价值商品和客制化设计的需求增长，包括订制珠宝、限量版和独一无二的作品。

Pocklington称，珠宝的平均销售额的确呈上升趋势，但销量反而下降：“这些变化反映出客户转而追求订制服务，减少购买现成珠宝。”

至於订婚和婚庆珠宝方面，他透露NJ会员的目标价格在2,000至5,000澳元（约1,300至3,260美元）之间。

此外他又补充，在截至2024年6月的财政年度，钻石首饰的需求有所下降，不少消费者亦转而购买培育钻石。新冠疫情后的两年内，钻石首饰的需求曾经有一段时间表现强劲。

就Showcase的会员而言，珠宝的平均销售额也在提升，培育钻石除外。Adams表示：“培育钻石首饰无疑是本会会员持续扩展的重要业务范畴，但由于其成本较低，因此难以维持较高的平均销售价格。”

Adams表示，目前Showcase会员大多聚焦黄金市场，大多数销售9K金首饰，而订婚戒指则使用18K金材质。

她补充说，Showcase会员出售的大部分首饰都是进口货，而当地制造商则是金链条、手链和订造珠宝的重要来源。

个人风格

现今的消费者热衷于订制和手工珠宝，在悉尼和墨尔本的珠宝购物热点可见一斑。在悉尼的史特莱特商场(Strand Arcade)，顾客都愿意大洒金钱购买心头好。

澳大利亚的珠宝市场由向上流动的阶层主导。受过高等教育的30至40多岁人士的可支配收入较高，周游列国且见多识广，因此希望拥有世上难得一见的珍品。

拥有自家工作室的珠宝设计师兼制造商Robert Clerc表示，采用优质蓝宝石、红宝石或澳宝制作的独特作品售价超过10,000澳元（约6,520美元），而且需求殷切。

不少设计师团体也崭露头角，而由四位设计师组成的Rox Gemsand Jewellery就是一个好例子。发起人兼宝石专家Bruce Kaldor精心采购独一无二的顶级宝石，制作出惊艳动人之作。珠宝价格由5,000澳元(约3,260美元)起。“顾客通常先挑选心仪的宝石，然后进行珠宝客制。”Rox其中一位设计师称。

连锁反应

整个零售业界正转型至销售更高价值的珠宝。澳大利亚最成功的珠宝连锁店之一Michael Hill已转而添购高价格珠宝库存，以提升品牌并与消费者需求接轨。这点由品牌悉尼旗舰店的一位销售经理证实。

集团整体销售表现理想。截至2024年6月财政年度结束，MH International在澳大利亚的营收增长了10%。除了原有的超过170家Michael Hill门店，该集团亦于2023年将连锁品牌Bevilles收归旗下并扩大经营，现时共有36家门市。

Michael Hill于1979年由Michael Hill和Christine Hill在新西兰创立，初期为独立珠宝商，宗旨是让普罗大众有机会接触高级珠宝。品牌在1980年代扩展到澳大利亚并设立了总部，目前在澳大利亚、新西兰和加拿大拥有200多家门市。

国际珠宝品牌也在该国扩展业务，令单一品牌店如雨后春笋般涌现。

德国金饰品牌霓星(Niessing)在2018年在澳大利亚开设专卖店，而且销情理想。“该国市场热衷于设计师珠宝，我们的专利张力设计Spannring戒指在此大受欢迎。”其中一位销售经理透露。另一品牌潘多拉目前在澳大利亚拥有129家店，并不断扩大其首饰品类，包括培育钻石系列。

光辉前景

行业整体前景乐观，而高级珠宝市场预计亦欣欣向荣。随着设计师、制造商和数字营销专家能够大展所长，客制个性化珠宝产品亦享有更多机遇。Pocklington预测：“独立珠宝商将继续取得成功，当中客制化珠宝设计已占据市场一大部分，而且不断扩展。”

Adams对此表示同意，并指出：“随着消费者寻求独立珠宝商的个性化设计和独特体验，我们的会员将于来年继续取得成功——这就是他们的优势。”

Pocklington表示，虽然有更多人在线上购买时尚品牌珠宝和手表——NJ会员的销售价通常低于500澳元（约326美元），但实体珠宝店仍然是提供大部分销售和维修服务的重要管道。

他补充道：“对于积极投入时间进行营销和在线策略，以补足门店定制和维修服务的经营者来说，未来发展尤其乐观。”

采购团体的愿望清单

采购团体在挑选供应商时，会优先考量价格的竞争力。

“我们经常将现有供应商的价格和产品与潜在供应商比较。”Nationwide Jewellers (NJ)总经理Glen Pocklington道。“此外，我们也主动罗致能够填补现有空白的供应商，特别是其核心产品能够复盖我们尚未开拓的利基市场。”

然而，供应商能否提供所需支援和持续的服务，也是当中的关键。他补充道：“我们的会员必须能够获得即时的维修和保固服务，不致令客户久等。”

澳大利亚和国际供应商都在NJ的采购名单上，当中包括制造商和进口商。“为了让澳大利亚珠宝业持续蓬勃发展，我们会优先考慮本地的供应商。”Pocklington透露。

多家“首选供应商”(Preferred Suppliers)为独立零售商成员提供应有的支援，包括提供钻石戒指产品、陈列展示、裸石、车间工具、消耗品以至专业服务。

Showcase Jewellers首席运营长Nicola Adams表示，他们在物色供应商时，会视价格、服务以及在澳大利亚市场的独特程度为关键标准，务求为会员带来新鲜感。