2020年是前所未见的一年。疫情扰乱了整个珠宝产业链的秩序，企业和贸易的状况也大受影响。连月以来，现场交易会被迫取消，更让国际珠宝业陷入停摆。随之而起的线上举措，取代了面对面的交易，并从根本上重塑了行业的商业战略和营运模式。

新常态下，珠宝企业须发挥灵活性和复原力，才能在疫情中保持发展势头。《JNA亚洲珠宝》与JNA大奖响应Informa Markets Jewellery在10月27至29日举行的线上活动“环球珠宝首饰线上展”，组织了一系列题为《重启与复苏》的网络研讨会，邀请行业领袖及其他业界人士分享他们从这场前所未有的危机中获得的重要启示，以及他们对业务复苏的展望。

多元化发展

在9月16日举行的《JNA翘楚对话：重启与复苏——亚洲视角》网络研讨会上，讲者指出，在疫情肆虐的环境中，拓展多元化市场丶重组业务和推进数字策略是保持业务增长的关键要素。香港珠宝玉石厂商会会长卢仲辉指，由於香港珠宝业的主要市场，即美国和欧洲受疫情影响严重，本年1至7月，香港高级珠宝出口跌幅接近四成，不过对中国内地和台湾市场的出口却分别增长了55.7%和36.3%。

卢仲辉称，疫情危机让业界学会的教训是避免依赖单一市场，并认为中国和东盟是珠宝业的未来，前者更将成为高级珠宝在未来的主要市场。他指出，中国是第一个从疫情困境中走出来的经济体，当地企业早於5月已经开始复工复市；而东盟则是一个更加多样化和分散的市场，因此企业须保持更大的库存，以满足各种消费者的偏好。

东盟宝石与珠宝贸易协会(AGJA)主席陈苏迪鹏也认为，东南亚市场的增长潜力巨大。他说：“我们从这场大流行中吸取了非常昂贵的教训。泰国和东盟大部分企业都以出口至欧洲丶美国和中国为主。当这些市场出现问题时，我们这边的一切也大受影响。现在是时候考虑如何迎合拥有40亿人口的亚太市场了。”

商业模式

疫情也迫使企业重新思考发展和经营策略。卢仲辉表示，香港珠宝业多以出口为主，他们现在意识到有必要推展生产基地多元化，并在香港保留一些生产能力。他续指，香港逾九成的生产设施都位於中国内地。

他解释：“由於对内地的出入境口岸关闭，国内的工厂也停工了，我们便把部分生产设施迁回香港，特别是条件容许可以在本地处理的数码和CAD/CAM生产。未来，我们要在本地建立重点生产设施，这样如果跨境运输材料再次出现困难，我们的生产工作也不致於瘫痪。”

陈苏迪鹏认为，珠宝企业可以重塑商业模式，以维持发展势头。疫情下的新常态凸显了精简业务和生产合作的好处。他解释：“公司可能不再需要维持庞大的劳动力。他们可以专注於自己的优势，并将业务的其它组成部分外判或与他人合作。譬如，专门从事珠宝制造但不精通设计的企业可与设计公司联手。意大利品牌是设计专家，亚洲企业擅长生产制造，两者可以合作发展。”

陈苏迪鹏续指，数字化应用是另一个可以合作的领域。他表示，由於大多数珠宝公司没有能力建立自己的平台，他们可与数字专家合作建立线上业务。“疫情让我们明白，企业不必独力在内部完成所有工作。当我们缩减规模以控制支出时，我们可与不同领域的专家展开合作以保持增长，亦不必等到一切准备就绪才能开展新的业务。”

他预计时尚首饰的需求将更加强劲，该领域对设计和定价的要求甚高。他鼓励企业认真考虑从代工生产订单转向发展原创品牌和设计。他说：“东盟八成以上的企业都属OEM企业。客户取消订单，他们就会遇到大麻烦。长远来说，要持续地经营下去，关键是创造和销售自家设计，并建立品牌战略。”

零售措施

珠宝零售商也在疫情期间实行了重大调整，以迎合客户的需求。两场网络研讨会《新型冠状病毒疫情下的零售策略》和《亚洲零售市场》分别在10月5日和10月12日举行，讲者表示，病毒引起的封锁和社会隔离措施促进行业加快推展数字化举措丶跨行业合作和全渠道战略。

印尼PT Central Mega Kencana在疫情期间通过客户宣传和社交媒体活动，鼓励客户参与，这些活动包括医疗保健丶“在家购物”计划以及虚拟音乐会和Instagram滤镜等娱乐内容。集团创意总监Tanya Alissia表示：“我们现在处於‘低触感’经济时代，因此以最大限度地努力实现数字化是必要的。”

这家多品牌零售商发起了与其它行业更紧密的合作，以娱乐客户，并通过数据库共享扩大其网络。她续指：“当你选择合适的伙伴进行合作时，这些合作关系就会非常有效。在流行病之前，与银行的数据库共享很常见。我们也将其扩展到了时装设计师和音乐家身上。”

跨行业的合作关系同样吸引着印度的Kashi Jewellers。副总裁兼合伙人Shreyansh Kapoor在公司即将推出的展厅中预留了一个区域，用於举办快闪活动，展览奢侈腕表和高端服装系列。

全渠道聚焦

所有嘉宾一致认为，企业应拥抱全渠道策略。疫情加快了数字举措的普及，从而加强了线上到线下(O2O)的概念。

周大福珠宝集团有限公司执行董事廖振为表示，周大福珠宝集团有限公司推出了一系列新的O2O举措，以提升客户在实体店的体验，同时与客户进行在线互动。其中包括将实体店的线上订单与集团的电商平台连接起来的“云柜台”，以及促进社交互动丶人工智能和产品定制的创新珠宝零售空间Z+ Funhouse。

廖振为表示，集团也在培养员工的创业精神。云商360应用鼓励员工向联系人销售珠宝产品。“事实证明，我们开发和引入的零售和O2O技术在与客户联系方面非常有效，特别是在疫情引起的封锁期间。我们开发了各自的私人领域来与客户接触，并引导他们到访我们的在线或实体店。”

新加坡SK Jewellery Group国际营运部总经理刘尹琪表示，疫情改变了人们获取信息的方式和购物行为，更多的消费群体越来越喜欢使用数字渠道。“我们称其为全渠道电子商务，而不是全渠道，因为我们的最终目标是产生销售。但企业东主必须领导和带头变革，才能使战略奏效。”刘尹琪说。

该公司已经推出了新的线上工具和服务，包括直播电商丶特定商店的“Click & Collect”服务丶在线支付选项和一对一的虚拟谘询服务。

直播电商和抖音是越南企业Phu Nhuan Jewelry Joint Stock Company (PNJ)最近探索的渠道之一，而阿联酋公司Dhamani Jewels则推出了新服务：将珠宝送到客户家中看货，并为特定客户建立专用的数码产品目录。

该集团董事总经理Amit Dhamani说：“珠宝零售商都在尝试和测试各种模式，以驾驭新常态。没有单一的解决方案能带来成功。我们必须尝试使用各种策略，并作出相应调适，以获得最佳结果。”

产品开发

疫情也给消费者的偏好带来重大变化。零售商指出，在所有市场上，价格相宜的货品在网上的销情往往比大额商品好。

Pranda集团的Tiasuwan先生说，消费者愿意在网上花1,000美元购买珠宝；任何更昂贵的商品通常都会在实体店购买。他补充，要在网上取得成功，公司需要建立强大而有效的品牌。由於经济的不确定性抑制了消费，低价产品更适合未来的市场条件。他续说，黄金产品也因其投资价值而备受青睐。

在新加坡，经济实惠的货品很受线上客户欢迎，他们多用於送礼。刘尹琪分享说，诸如婚嫁珠宝等必要的物品仍有销路，但疫情或多或少也会影响到情侣们的预算。

对阿联酋的Dhamani Jewels来说，由於消费者，尤其是千禧一代在寻求可负担的奢华珠宝，旗下潮流商品品牌Dusoul by Dhamani在最近几个月蓬勃发展。他表示：“即兴购物继续表现良好。我们看到，婚礼等人生大事的珠宝购买需求有所下降。这影响了我们主打品牌Dhamani 1969的经典高级珠宝和点睛珠宝。然而，周年纪念日等场合使用的珠宝，则仍有一些需求。”

CMK的Alissia指出，随着消费者寻求具有意义和与他们生活相关的商品，他们对富含意义的珠宝的兴趣也越来越大。尤其是千禧世代，他们希望珠宝背後有故事，因为疫情让他们反思生活。

周大福也在通过珠宝个性化工具捕捉此趋势。周大福旗下D-One珠宝定制线上平台让顾客可以设计自己的作品，而其新的Art2Charm服务则将顾客的画作或图片转化为18K金定制吊坠。

这家香港零售商也在培养员工的创业精神。旗下云商360应用程序鼓励员工向其联系网络销售珠宝产品，令销售在全方位进行——由私人领域渗透至商业领域，由线上引领到线下。

逆境商机

尽管受疫情影响，珠宝零售业仍有亮点，因为零售商适应并采用了崭新的商业模式和增长策略。

越南PNJ公司首席执行官Le Tri Thong透露，在疫情肆虐的几个月里，该公司抓住了市场机遇，成功实现了增长。

通过数据库管理，PNJ加强了其市场细分战略。还优化了零售网络，并进入旅行社和旅游服务机构腾出的黄金地段。另外，公司也优先调配资源，把大量的购物点转移到更有效的销售点。

“我们分析了不同的细分市场，以确定谁有可支配收入，以及他们的购买习惯是什麽。我们的方向已经从大众市场转向为特定的细分市场，并提供更详细的定制化产品和传播。我们的目标客户是银行等蓬勃发展行业的专业人士，而不是旅游业等受冲击的领域。”

香港方面，利兴钻石集团首席执行官马墉宜指出，严重依赖旅客的珠宝零售业正转向本地消费，以弥补中国和国际旅客人数下降的损失。另外，刘尹琪亦指，外游限制使得SK Jewellery Group能够吸引之前在海外购买奢侈品的本地消费者。一众嘉宾指出，珠宝零售业同样受益於从豪华旅游市场和高级时装业分流出来的可自由支配收入。

改变零售业的面貌

Pranda集团主席Prida Tiasuwan指出，未来随着消费者适应新常态，实体店的作用和数量可能会下降。

长达九个月的冠状病毒相关封锁丶社会隔离措施和遏制工作已经让人们变成了忠实的网民。“即便是珠宝的高接触性，未来的购买决策也将是全渠道的。消费者会先在线上研究选择，决定後再到实体店购买。”他续说：“投资珠宝的重要性日益增加，因此需要加强和提高客户服务的效率。零售商需要做更多的工作来吸引顾客进店，而销售人员必须对大件商品有所了解。”马墉宜肯定线上与线下渠道的相互依赖性。在线平台使零售商能够与顾客互动，但实体店通过前线员工给予客户品牌体验。

对於Kashi Jewellers来说，珠宝购买的触感和情感性质将使实体店在数字化时代保持相关性。在封锁期间，它容许顾客试戴珠宝，并在展厅安装了高压蒸气机，对顾客试戴过的珠宝进行消毒。该零售商的新展厅包括一个工厂车间，顾客可以在那里观看工匠制作珠宝。“购买珠宝是一种高接触性和社交活动。顾客希望购买珠宝时能有朋友给予意见。他们希望感受珠宝作品。线上和零售技术都很好，但对我们来说，它们未必就能够转化为销售。”Kapoor先生说。

《重启与复苏》网络研讨会

亚洲视角
2020年9月16日
• 香港珠宝玉石厂商会会长卢仲辉
• 东盟宝石与珠宝贸易协会主席陈苏迪鹏

新型冠状病毒疫情下的零售策略
2020年10月5日
• PT Central Mega Kencana Group 创意总监 Tanya Alissia
• SK Jewellery Group 国际营运部总经理刘尹琪
• 利兴钻石集团首席执行官马墉宜
• Pranda 集团主席 Prida Tiasuwan

亚洲零售市场
2020年10月12日
• Dhamani Jewels 总经理 Amit Dhamani
• Kashi Jewellers 副总裁兼合伙人 Shreyansh Kapoor
• Phu Nhuan Jewelry Joint Stock Company 首席执行官 Le Tri Thong
• 周大福珠宝集团有限公司执行董事廖振为

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